屯留農商銀行：“三力齊發”激活對公存款營銷“新引擎”
屯留農商銀行：“三力齊發”激活對公存款營銷“新引擎”
今年以來，屯留農商銀行將對公存款作為業務發展的“動力源”，聚焦“頂層設計、靶向施策、考核驅動”三大核心策略，凝聚全員共識，精准對接需求，激發內生動力，推動對公存款業務實現規模與結構的雙提升。截至目前，該行對公存款余額較年初增長1.34億元，增幅14.7%﹔存款付息率降至1.77%，較年初壓降0.23個百分點。
頂層設計，凝聚全員攻堅“向心力”。該行將財政性資金拓展作為對公存款的發力點，建立“高層推動、中層傳導、全員參與”的三級聯動營銷機制。一是高管挂帥破局。領導班子充分發揮“頭雁效應”，聚焦財政、國企等企事業單位開展專項走訪，帶頭對接系統大戶、維護重點客戶、營銷優質客戶，通過“一戶一策”定制綜合金融服務方案，將流動資金貸款、代發工資等業務嵌入企業全生命周期，在做好貸款業務的同時做好存貸聯動，提高客戶資金歸行率，實現資金閉環管理。二是部門協同增效。打破條線壁壘，建立“公司小微部牽頭、前台營銷主戰、中后台強力支撐”的聯動機制，客戶經理負責走訪對接，綜合櫃員提供賬戶開立與結算支持，后台團隊實時響應需求，形成前后台無縫銜接、協同作戰的良好局面，提升整體營銷效能。三是全員營銷賦能。全員通過上門拜訪、電話回訪、網點邀約等方式及時與客戶溝通聯系，對客戶資金使用、資金需求情況及時進行了解，為客戶制定合理的資金配置方案，提供“一攬子”金融服務，滿足客戶多樣化的金融需求，增強客戶黏性。
靶向施策，增強分層營銷“行動力”。該行通過精細網格摸排、匹配差異服務、深耕源頭場景，實現精准分層營銷，提升業務成效。一是精細網格摸排。以行政轄區、核心商圈、產業園區、專業市場為網格單元，組建客戶營銷專業團隊，開展“地毯式”走訪摸排，全面採集企業基本信息、經營狀況、資金流向、核心需求等關鍵數據，建立並動態更新“一戶一檔”信息庫。二是匹配差異服務。創新構建多維度客戶價值評估模型，綜合考量存款貢獻度、結算活躍度、合作緊密度等核心指標，將客戶細分為戰略客戶、重點客戶、潛力客戶和一般客戶等不同層級，實施針對性服務。三是深耕源頭場景。與地方政府部門常態化對接，建立定期溝通機制，及時了解地方經濟發展規劃、重大項目建設動態等信息，結合金融產品和服務優勢，為項目量身定制融資方案。圍繞區域產業核心龍頭企業，挖掘上下游企業金融服務需求，提供供應鏈融資等產品，實現資金閉環流動與有效沉澱。
考核驅動，激活全員營銷“內驅力”。該行通過重構考核導向、強化過程管控、費用有效傾斜，以考核機制激活全員營銷積極性。一是重構考核導向。制定科學合理的考核指標權重，將對公存款日均增長、低成本存款佔比、有效客戶數增量等核心指標納入績效考核體系，徹底扭轉“重貸輕存”“重時點輕日均”的慣性思維。二是強化過程管控。建立“日監測、周通報、月分析”的動態督導機制，通過系統監測大額資金異動，分析客戶資金變化規律，重點跟蹤關鍵客戶，及時了解客戶資金變動情況，調整服務策略。班子成員定期深入一線，加強業務指導，督導指標進度，問效推進效果。三是費用有效傾斜。設立對公存款專項營銷費用，實施“即時獎勵+長效激勵”雙軌制，與業績進行挂鉤，對成功拓展財政性存款、行業龍頭結算賬戶、帶來穩定日均沉澱的個人，給予即時通報表揚和專項獎勵，有效激發員工營銷積極性。（孫愛國 郝曉波）
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